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——公司2018年中期工作會(huì)議紀(jì)要
      2018年7月15-16日，公司2018年中期工作會(huì)在江西南昌伊麗銘豪大酒店四樓會(huì)議室隆重召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)各地的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共60余人參與會(huì)議，大家歡聚一堂，共同探討、分享工作。本次會(huì)議旨在以解決問(wèn)題為根本出發(fā)點(diǎn)，真實(shí)、全面暴露工作中存在的問(wèn)題，主動(dòng)思考，尋找解決的辦法，通過(guò)有效執(zhí)行，達(dá)到目的。會(huì)議提出了強(qiáng)化工作執(zhí)行力，堅(jiān)定不移的繼續(xù)下沉基層市場(chǎng)的工作方向。
      章總在會(huì)上回顧了上半年工作，并做了工作安排。章總首先指出我們正處在信息和科技的時(shí)代，科技改變了我們的生活。而在醫(yī)藥行業(yè)中，是政策改變工作。隨著醫(yī)改一輪一輪政策的出臺(tái)，藥企處于變革的時(shí)代。會(huì)前大家就醫(yī)改政策提出了很多的疑問(wèn)，章總給大家作了解釋?zhuān)驴倧腉PO、兩票執(zhí)模式、醫(yī)院托管等方面解答了大家的疑惑，從各省政策的執(zhí)行，藥企只有不斷改變，才能順勢(shì)前行。章總要求各經(jīng)理要了解國(guó)家政策，清楚明白公司的策略，堅(jiān)持公司下沉基層市場(chǎng)的方針?；鶎邮袌?chǎng)是公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)區(qū)域，是一種銷(xiāo)售方式和目標(biāo)的轉(zhuǎn)移，是市場(chǎng)發(fā)展的出路，因此各經(jīng)理應(yīng)大力開(kāi)拓基層市場(chǎng)。下沉有2個(gè)層級(jí)，一是社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，二是地區(qū)級(jí)的中心醫(yī)院，各經(jīng)理可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)自主選擇下沉的層級(jí)。已經(jīng)開(kāi)發(fā)的醫(yī)院要努力上量成一定的規(guī)模，在跟進(jìn)的醫(yī)院要盯住盡快促使開(kāi)發(fā)成功。
      章總就公司開(kāi)發(fā)支持政策給大家進(jìn)行了講述，今年公司的開(kāi)發(fā)政策重在獎(jiǎng)勵(lì)，有開(kāi)發(fā)成功的獎(jiǎng)勵(lì)，也是上量銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)，各經(jīng)理要緊盯住開(kāi)發(fā)任務(wù)，年底爭(zhēng)取能拿到以上的獎(jiǎng)勵(lì)。章總指出辦事處的管理問(wèn)題，很多成熟的老的辦事處，多久沒(méi)做過(guò)學(xué)術(shù)培訓(xùn)？東英對(duì)代理商的管理，是一家醫(yī)院一家醫(yī)院的分析，聊學(xué)術(shù)推廣和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，由此來(lái)管理他們的代理商，而我們的經(jīng)理在這方面有懈怠，疏于學(xué)術(shù)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)生疏了。章總還指出辦事處多久沒(méi)有開(kāi)過(guò)銷(xiāo)售分析會(huì)了？這是辦事處的老傳統(tǒng)，很多部門(mén)都變成聊天了，以前開(kāi)銷(xiāo)售分析會(huì)經(jīng)理是要業(yè)務(wù)員一個(gè)一個(gè)的匯報(bào)具體的工作，去醫(yī)院做了哪些工作，跟客戶(hù)聊天情況，有哪些問(wèn)題的分析，這些都是正常的流程，但現(xiàn)在很多辦事處都沒(méi)有這樣細(xì)致的分析。希望各經(jīng)理能管理好各自的團(tuán)隊(duì)，能了解下屬具體的工作執(zhí)行情況，培育好隊(duì)伍。
       會(huì)上，章總強(qiáng)調(diào)了招標(biāo)的責(zé)任，這2年招標(biāo)變化莫測(cè)，這個(gè)工作確實(shí)需要很細(xì)致。各省區(qū)的經(jīng)理、總監(jiān)是招標(biāo)的第一責(zé)任人，你們?cè)诋?dāng)?shù)貞?yīng)對(duì)招標(biāo)的情況非常熟悉，有任何的動(dòng)向要走在前沿，走入醫(yī)藥的圈子，有圈子才有信息的通暢。總部招投標(biāo)崗位是準(zhǔn)備資料、分析標(biāo)書(shū)、采集數(shù)據(jù)（經(jīng)理也是責(zé)任人）、日常維護(hù)及資料更新等責(zé)任。各招標(biāo)環(huán)節(jié)經(jīng)理有責(zé)任提醒總部招標(biāo)人員按時(shí)操作，總部2位招投標(biāo)人員工作要相互監(jiān)督，互相檢查，辦公室同時(shí)做好監(jiān)管。
       章總最后提出，下半年你準(zhǔn)備怎么樣？以提問(wèn)式結(jié)束工作的安排，要求各經(jīng)理自己思考下半年的工作怎么開(kāi)展，年底能提交滿(mǎn)意的答卷。
許總和各總監(jiān)總結(jié)了上半年的工作，總結(jié)中對(duì)存在的問(wèn)題更具體、細(xì)致，對(duì)上半年關(guān)鍵的重點(diǎn)工作其進(jìn)度進(jìn)行了匯報(bào)，從人員管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、公司戰(zhàn)略執(zhí)行及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面總結(jié)工作，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售部下半年的工作提出了具體的要求，下半年怎么做？怎么做得有成果？是每位經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真思考和努力實(shí)踐的重點(diǎn)。
      會(huì)議上開(kāi)展了執(zhí)行力的培訓(xùn)，要求各級(jí)經(jīng)理要把上級(jí)的工作指令變成行動(dòng)，并且是要有結(jié)果，達(dá)到目的的行動(dòng)。大家從思想上要統(tǒng)一認(rèn)識(shí)執(zhí)行力的這個(gè)概念，為下半年完成工作目標(biāo)和任務(wù)付出行動(dòng)，努力實(shí)現(xiàn)。
會(huì)議上開(kāi)展了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，由公司產(chǎn)品謝經(jīng)理主講，主要講述了玉五太、樂(lè)脈、奧扎這3個(gè)品種的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，加深了經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解和掌握。玉五太和樂(lè)脈是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，各經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)持不懈的開(kāi)發(fā)、上量并培育市場(chǎng)基礎(chǔ)。同時(shí)，公司邀請(qǐng)了東英公司學(xué)術(shù)陳經(jīng)理給大家做了“庫(kù)泰”產(chǎn)品學(xué)術(shù)要點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)，庫(kù)泰是公司非常重視的老品種，通過(guò)此次培訓(xùn)，各經(jīng)理能更好的向客戶(hù)展示和推廣，有力的促進(jìn)銷(xiāo)量。
會(huì)議開(kāi)展了經(jīng)理分享，來(lái)自海南的非臨床經(jīng)理李月分享了“玉五太下沉基層”銷(xiāo)售專(zhuān)題，玉五太在海南市場(chǎng)容量小的情況下基層市場(chǎng)遍地開(kāi)花，增長(zhǎng)可喜，各市縣社區(qū)、診所、民營(yíng)等終端都有覆蓋，值得借鑒和推廣。湖北一部的于志遠(yuǎn)經(jīng)理分享了“麥滋林上量”專(zhuān)題，麥滋林在湖北同濟(jì)醫(yī)院通過(guò)代表及經(jīng)理的勤奮和堅(jiān)持，銷(xiāo)量增速較快，并呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，值得肯定。麥滋林作為老品牌品種，做了很多年，在很多市場(chǎng)都有一定的規(guī)模，因此我們更不應(yīng)該放松上量，這個(gè)品種是我們大部分銷(xiāo)售部的市場(chǎng)基礎(chǔ)，上量需永久的堅(jiān)持。河南的魏廣月經(jīng)理分享了“奧扎基層招商銷(xiāo)售”專(zhuān)題，奧扎是公司的新品種，魏經(jīng)理分析了產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)發(fā)有實(shí)力的客戶(hù)，在河北市場(chǎng)基層該品種有一定的規(guī)模，值得大家效仿和推薦。甘青二部的白露鴻經(jīng)理分享了“基層醫(yī)院開(kāi)發(fā)”，白經(jīng)理上半年在基礎(chǔ)醫(yī)院開(kāi)發(fā)取得了較好的成功，有9家開(kāi)發(fā)成功，正在開(kāi)發(fā)中的有6家，其開(kāi)發(fā)辦法及操作措施值得學(xué)習(xí)。
      會(huì)上，章董對(duì)工作進(jìn)行了總結(jié)性發(fā)言和工作指示。
      1、下沉基層市場(chǎng)工作。年底及年初公司提出下沉基層的概念，下沉的概念是什么？其實(shí)就是把我司的市場(chǎng)范圍向基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)展，這是公司戰(zhàn)略的安排，要把銷(xiāo)售的目標(biāo)和具體的做法進(jìn)行一些轉(zhuǎn)移。在上半年的工作中，這個(gè)下沉的概念從總監(jiān)、經(jīng)理至業(yè)務(wù)員各級(jí)很多都沒(méi)有充分的理解，這個(gè)概念第一層意思是“轉(zhuǎn)變一種銷(xiāo)售方式和市場(chǎng)目標(biāo)，是公司戰(zhàn)略方向的轉(zhuǎn)移，并不是說(shuō)放棄我們?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售”。第二層意思是“自營(yíng)的經(jīng)理要有自營(yíng)下沉的想法和目標(biāo)及方法，招商經(jīng)理要有招商下沉的想法和目標(biāo)及方法”。下沉概念第三層意思是“全公司的人怎么樣學(xué)會(huì)做基層市場(chǎng)”，操作基層市場(chǎng)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，我們的總監(jiān)、經(jīng)理要學(xué)會(huì)做基層市場(chǎng)操作。
銷(xiāo)售下沉我們要從以上三個(gè)方面上充分認(rèn)識(shí)，公司對(duì)各省的市場(chǎng)情況及產(chǎn)品中標(biāo)情況在下沉工作上會(huì)有側(cè)重，不會(huì)逼你們千篇一律一刀切，如貴州一部、湖北一部、四川一部現(xiàn)有的醫(yī)院基礎(chǔ)是重點(diǎn)或現(xiàn)有的市場(chǎng)都做不過(guò)來(lái)，而對(duì)于在市內(nèi)的開(kāi)發(fā)走不動(dòng)路的辦事處，如果只守著原來(lái)的市場(chǎng)，這是守不住的，遲早會(huì)被淘汰。因此從品種和市場(chǎng)范圍上，要找準(zhǔn)你的市場(chǎng)空間去開(kāi)拓。希望總監(jiān)及所有的經(jīng)理從這個(gè)角度理解下沉、第三終端、院外銷(xiāo)售的問(wèn)題，從實(shí)質(zhì)和本質(zhì)上理解，順應(yīng)大形勢(shì)，搶先占領(lǐng)基層市場(chǎng)。
      2、許總?cè)蚊N(xiāo)售副總。這不是簡(jiǎn)單一個(gè)任命問(wèn)題，是公司對(duì)整個(gè)招商體系建設(shè)的重視和重大舉措。公司的招商經(jīng)過(guò)了數(shù)年的發(fā)展，歷任幾任總監(jiān)，都沒(méi)有大起色，都不成體系。自去年下半年開(kāi)始，在許總的帶領(lǐng)下，招商逐步有了進(jìn)步和成果，發(fā)展趨勢(shì)看好，特別是玉五太操作高速增量，這是市場(chǎng)多年培育的積累，許總管的區(qū)域摸索出了招商的套路，這離不開(kāi)許總的辛苦和努力。
許總統(tǒng)領(lǐng)管理公司的招商，就要協(xié)調(diào)很多不成體系的地方，包括曹總監(jiān)的心血管線(xiàn)和招商經(jīng)理的關(guān)系，在每個(gè)省都要策劃招商市場(chǎng)，包括精細(xì)化招商，品種分工，要有統(tǒng)一的管理體系。希望所有的招商經(jīng)理，包括總部的招商部要從這個(gè)角度上認(rèn)識(shí)到這些，接受許總的管理，積極執(zhí)行許總的工作指令，爭(zhēng)取2-3個(gè)月內(nèi)能出臺(tái)完善的招商體系，不管哪個(gè)區(qū)域，全國(guó)招商有統(tǒng)一的模式。
      3、品種戰(zhàn)略考慮，自有品種的建設(shè)和銷(xiāo)售效果的積累。任何一個(gè)品種的銷(xiāo)售都有積累的過(guò)程，品種雖然有差異，但沒(méi)有韌勁和堅(jiān)持，難做成大品種。品種沒(méi)有好壞，首要是療效好，藥之根本，玉五太和樂(lè)脈的療效不可否認(rèn)，值得你去堅(jiān)韌的努力。有的經(jīng)理做不好樂(lè)脈和玉五太，可能是能力不夠，也可能是思想懶惰，沒(méi)有上進(jìn)心，繁衍工作混日子。下階段的工作中，在品種的建設(shè)和積累上要堅(jiān)定不移的推玉五太和樂(lè)脈，市場(chǎng)培育到一定的基礎(chǔ)，這2個(gè)品種會(huì)跟老品種一樣好操作，各部門(mén)的品種基礎(chǔ)和品種結(jié)構(gòu)將更加充實(shí)。公司在品種的規(guī)劃上會(huì)有中長(zhǎng)線(xiàn)安排，品種戰(zhàn)略上還會(huì)推出新的品種，但現(xiàn)有的情況，很多的經(jīng)理你們?cè)诂F(xiàn)有的品種都做不好，后面的新品種是否能推出，前面品種做不好，后面的品種能做好嗎？所以，經(jīng)理要盯著目標(biāo)把樂(lè)脈和玉五太的開(kāi)發(fā)和推廣工作做好。
      4、堅(jiān)定方向，策略不變，不同市場(chǎng)情況區(qū)別對(duì)待。在各省的招標(biāo)、中標(biāo)品種和各銷(xiāo)售部門(mén)不同條件下，大方向堅(jiān)定不變，各省特殊的情況可區(qū)別對(duì)待，總監(jiān)可具體規(guī)劃市場(chǎng)安排，請(qǐng)示總經(jīng)理經(jīng)同意再具體執(zhí)行。
      5、自營(yíng)和招商的關(guān)系。這是長(zhǎng)期糾結(jié)的事情，常在內(nèi)部有爭(zhēng)論，月會(huì)上，經(jīng)理和總監(jiān)之間的探討，怎么理解這二者的關(guān)系呢，我們的工作意圖和現(xiàn)實(shí)可以做的事情：自營(yíng)經(jīng)理以自營(yíng)為主。曾經(jīng)為解決自營(yíng)經(jīng)理做招商，公司提出鎖定原有的招商客戶(hù)基礎(chǔ)，不做擴(kuò)大招商，這個(gè)原則要認(rèn)真執(zhí)行。在一些成熟的省區(qū)，如寧夏、廣東、云南、海南、廣西等基本成熟的省區(qū)，自營(yíng)經(jīng)理不可招商，隊(duì)伍需一心一意做自營(yíng)，不能有投機(jī)心理做招商。針對(duì)部分不成熟就市場(chǎng)如湖南、江西等地，自營(yíng)經(jīng)理可操作承包臨床，由銷(xiāo)售總監(jiān)規(guī)劃安排市場(chǎng)工作。經(jīng)理們不論是自營(yíng)，還是招商，或者你原來(lái)做過(guò)基層，能發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，但不管哪種模式都各有各的做法，應(yīng)堅(jiān)持做出成效，不能不斷變化目標(biāo)，最后哪樣都不成功。大家對(duì)招商和自營(yíng)的關(guān)系上不要有疑惑和猶豫，要堅(jiān)持好公司的大方向。
     6、現(xiàn)有的銷(xiāo)售體系及團(tuán)隊(duì)，整個(gè)隊(duì)伍有點(diǎn)疲沓。今年年底到明年初公司在大的考核體系和薪酬體系上會(huì)有所變化，收入和薪酬改革其目的是為了解決有些經(jīng)理或業(yè)務(wù)員安圖享樂(lè)，不思進(jìn)取的工作狀態(tài)，這種狀況對(duì)公司的發(fā)展是致命的，所以要改變。
     7、工作方法和溝通方法。其實(shí)是工作作風(fēng)問(wèn)題，例如招標(biāo)工作，我們很多經(jīng)理覺(jué)得招標(biāo)事不關(guān)己，在此強(qiáng)調(diào)，當(dāng)?shù)氐氖^(qū)經(jīng)理是當(dāng)?shù)卣袠?biāo)第一負(fù)責(zé)人。招標(biāo)工作中總部和各省辦事處經(jīng)理的溝通非常差，現(xiàn)在是科技時(shí)代，微信、QQ、釘釘?shù)榷际褂?，反爾疏忽了人與人間的直接對(duì)話(huà)，往往通過(guò)微信或其它平臺(tái)在里面發(fā)幾句話(huà)，就算通知了，就不管了，也不問(wèn)問(wèn)對(duì)方是否收到是否理解，是否知道去做哪些工作，這個(gè)溝通的方式是不可行的。在此強(qiáng)調(diào)大家有事情盡可能打電話(huà)商量，把事情說(shuō)透講明白。
     8、“樂(lè)脈”這個(gè)品種從現(xiàn)在開(kāi)始在各省都是重點(diǎn)，公司的心血管線(xiàn)只管政府事務(wù)，推廣、自營(yíng)、招商是我們的團(tuán)隊(duì)的事，這個(gè)品種是我們經(jīng)理考核的重點(diǎn)，是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。尤其是在江蘇、山東、廣西、新疆、甘青等地“樂(lè)脈”一定是你們的重點(diǎn)，與你們的收入緊密相聯(lián)，要趕緊重視起來(lái)。
    9、兩票制模式。上午公司財(cái)務(wù)部和商務(wù)部在會(huì)上說(shuō)了程序問(wèn)題，兩票制這是國(guó)家體制變化，是新事務(wù)，公司有應(yīng)對(duì)辦法，公司也是非常重視兩票的處理問(wèn)題。針對(duì)兩票問(wèn)題，有以下原則：（1）公司會(huì)盡可能加快返款速度，凡打款至我司的，公司能控制，返款較快；但代理商直接打至廠家去，這個(gè)過(guò)程公司不好控制，返款就會(huì)慢些，較復(fù)雜些。（2）稅費(fèi)點(diǎn)位問(wèn)題，公司從稅務(wù)合規(guī)合法及資金管理考慮，提倡的就是16個(gè)點(diǎn)，提供正規(guī)的發(fā)票。公司在兩票資金籌劃及墊資上也是要下很大的功夫，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)幾頭墊資，資金能打至我司的，盡量打款給我司，這樣好管理和控制返款的速度。
     本次會(huì)議圓滿(mǎn)結(jié)束，上半年的任務(wù)完成有亮點(diǎn)，有差距，接下來(lái)希望下半年的工作中，各部門(mén)、各銷(xiāo)售部要圍繞中期會(huì)的精神和副總及總監(jiān)們對(duì)工作的安排認(rèn)真有效開(kāi)展，爭(zhēng)取完成全年的工作目標(biāo)！